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Il n’existe pas de forteresse imprenable.
Il n’y a que des attaques mal menées.

Public visé – Pré-requis nécessaires

Chefs de ventes et commerciaux de terrain

Objectifs

Acquérir les méthodes et techniques de vente pour questionner, argumenter et conclure positivement.

Programme détaillé

Module 1: Savoir prendre contact

• Obtenir un rendez-vous
• Créer un climat favorable

Module 2: Savoir découvrir les besoins et les motivations du client

• Questionner efficacement
• Identifier les motivations (méthode SONCAS)
• Diriger l'entretien de découverte

Module 3: Savoir argumenter ses produits, ses services

• Argumenter efficacement (méthode CCAAP)
• Présenter et défendre son prix

Module 4: Savoir anticiper et positiver les objections

• Comprendre la signification des objections

Module 5: Savoir conclure la vente

• Identifier le bon moment
• Utiliser les techniques efficaces
• Faire du client une référence active
• Péréniser la relation

Le déroulement du stage

• Formation théorique en salle
• Mise en situation